Neben den Fehlern, die man grundlegend und strategisch im Vertrieb machen kann, gibt es auch eine Reihe von Fehlerquellen, die sich ganz speziell auf die Kundenakquise beziehen. Gerade die Kaltakquise neuer Kunden gehört im Vertrieb mit zu den schwersten Aufgaben und gleichzeitig ist die Neukundengewinnung eine sehr wichtige Aufgabe des Vertriebs.

Um bei der Kundenakquise und besonders der Kaltakquise erfolgreich sein zu können, sollte man einige typische Fehler auf jeden Fall vermeiden. Im Folgenden wollen wir diese aufzeigen und auch erklären, wie man die größten Kundenakquise-Fehler erfolgreich umgehen kann.

Akquise Fehler Nr. 1 – Verschicken eines schlechten Akquise Briefes

In der Akquise einen Brief zu verschicken ist grundsätzlich kein Fehler und er kann einem Anruf durchaus vorausgehen. Viele erfolgreiche Vertriebler empfehlen diese Vorgehensweise sogar ausdrücklich zur Neukundengewinnung.

Jedoch kann bei dieser Vorgehensweise bereits einiges falsch gemacht werden und eine erste erfolgreiche Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden bereits hier scheitern. Erster schwerwiegender Fehler ist dabei die Unpersönlichkeit und Ziellosigkeit der Massnahme. Wer standardisierte Serienbriefe verschickt, die wahllos an irgendwelche Unternehmen adressiert werden und dabei auch noch mit einer billigen Aufmachung (Papier, Umschlag) auftritt, wird wohl keinen Erfolg haben. Auch sehr umfangreiche Lobeshymnen auf das eigene Produkt kommen hier garantiert nicht gut an. Unternehmen bekommen täglich viele solche Werbebriefe und wenn Sie mit Ihrer Post aus der Masse herausstechen wollen, sollten Sie gleich bei der Optik Ihres Akquise Briefes anfangen.

Beim Material sollte man ein gutes und festes Papier wählen, sowie einen hochwertigen Umschlag ohne Sichtfenster. Die Adresse schreibt man am besten per Hand und man verwendet Briefmarken. Auch sollte der Brief nicht als Werbesendung verschickt werden. Verzichten Sie auf Ihr Logo und Ihren Absender. Warum?

Meist bekommen Entscheider ihre Post von ihrer Assistenz vorbereitet. Ein Brief mit handgeschriebener Adresse sticht dabei heraus und wird ggf. ungeöffnet an den Entscheider weitergeleitet. Oder er wird beim Posteingang eher ganz oben auf dem Stapel platziert. Ihr Brief sollte sowohl haptisch als auch stilistisch und von seinem Inhalt her eine besondere Klasse und Wertigkeit ausstrahlen und vom Niveau her das Beste sein, was ihr potenzieller neuer Kunde seit langem erhalten hat.

Akquise Fehler Nr. 2 – Sich abwimmeln lassen von einer Assistentin

Ein Akquise Anruf will gut vorbereitet sein. Hat man seine Hausaufgaben ordentlich gemacht und die Entscheidungsstrukturen beim potenziellen Kunden gut analysiert, hat man auch den richtigen Ansprechpartner und Entscheider identifiziert. Hat man die Durchwahlnummer in Erfahrung gebracht und wählt sie an, landet man meistens trotzdem bei der Assistenz.
Meistens verläuft das Gespräch dann so, dass die Assistentin darüber informiert, dass ihr Chef gerade in einem sehr wichtigen Termin oder Meeting ist und nicht erreichbar ist. Ist sie höflich, fragt sie eventuell, ob sie Ihnen weiterhelfen kann. Oft gibt es jedoch schon klare Anweisungen, wie mit solchen Gesprächen zu verfahren ist und die Assistentin wird Sie darüber informieren, dass im Unternehmen kein Bedarf besteht, dass niemand durchgestellt wird und dass man erst einmal Unterlagen schicken soll.

Diese Reaktionen sind sehr häufig, wenn nicht sogar die Regel. Deshalb sollten Sie sich mit den Abwimmelungstaktiken in den Vorzimmern näher beschäftigen. Schreiben Sie sich auf, mit welchen Argumenten Sie immer wieder konfrontiert werden und überlegen Sie sich, wie Sie jedem einzelnen begegnen können. Legen Sie sich also eine Liste an, die alle häufigen Erwiderungen enthält und notieren Sie sich die besten passenden Antworten dazu. Das trainiert Sie, in der jeweiligen Situation immer die passende Reaktion parat zu haben.

Akquise Fehler Nr. 3 – Den falschen Ansprechpartner fokussieren

Wir wissen ja alle, dass letztlich nur der Entscheider entscheidet. Oft ist es jedoch so in der Praxis, dass sich ein Vertriebler sehr stark auf einen Kontakt in der Fachabteilung konzentriert, weil man hier bereits in Gesprächen ist und sich eventuell schon ganz konstruktiv über das Angebot unterhalten hat. Dann will man den Kontakt nicht übergehen, um direkt zum Entscheider vorzudringen. Das ist plausibel und verständlich und doch ist es ein Kundenakquise-Fehler. Letztendlich müssen Sie sich jedoch fragen, ob es Ziel Ihrer vertrieblichen Aktivität ist, gute Gespräche und Verbindungen zu pflegen oder ein Produkt oder eine Leistung zu vermarkten.

Sie wollen ihr Produkt vermarkten und es ist kein Zeichen von Unfreundlichkeit, wenn Sie sich auf die Erfüllung Ihrer Aufgabe konzentrieren. Dabei spielt die Meinung des wirklichen Entscheiders eine zentrale Rolle. Kennen Sie diese nur aus zweiter Hand oder nur so ungefähr, können Sie nicht erfolgreich in der Vermarktung sein.

Akquise Fehler Nr. 4 – Sie lassen sich demotivieren

Eine Abfuhr und Ablehnung möchten sich jeder von uns in allen Lebensbereichen ersparen. Warum sind wir da eigentlich so empfindlich? Früher war es für die Menschen überlebensnotwendig, in einer Gruppe zu funktionieren, denn man wäre alleine nicht im Stande gewesen, zurechtzukommen.

Heute kann ein Mensch auch ohne diese Bindungen überleben. Das hat unser Empfinden jedoch nicht grundlegend verändert. Wir suchen weiterhin Konsens und Zustimmung und nur sehr wenige Menschen haben sich ein derart robustes Fell zugelegt, dass ihnen Absagen und Ablehnungen nichts ausmachen.

Wir sollten uns jedoch vergegenwärtigen, dass gerade im Geschäftsleben Absagen nicht persönlich gegen Sie gerichtet sind und Sie haben auch nicht mit negativen Konsequenzen zu rechnen.

Absagen sind im Vertrieb bei der Kundenakquise etwas Normales und rein statistisch betrachtet gibt es nur auf eine bestimmte Anzahl von Absagen auch einen Auftrag. Diese Gesetzmäßigkeiten lassen sich nicht wirklich verändern. Damit ist auch jede weitere Absage ein Schritt, der irgendwann zu einem neuen Auftrag führt. Auch die erfolglosen Akquise Tätigkeiten werden durch den einen kommenden Auftrag mitvergütet. Das kann man sogar genau ausrechnen und deshalb sind auch Absagen nicht umsonst gewesen.

Akquise Fehler Nr. 5 – Sie stellen die falschen Fragen

Das typische Bild eines guten Verkäufers ist immer noch durch seine Extrovertiertheit und die Eigenschaft geprägt, dass er sich am liebsten selbst reden hört. Er spricht vornehmlich über die Vorzüge seines Produktes und den besonderen Nutzen, den es für den Kunden hat. So ein Gespräch wird dann als erfolgreich empfunden.

Dabei wird jedoch vergessen, dass das Zuhören bei einem Verkaufsgespräch sehr viel wichtiger als das Reden ist. Wenn Sie in der Lage sind, die richtigen Fragen zu stellen, können Sie in Erfahrung bringen, was ihr Kunde wirklich will. Er wird Ihnen dann erklären, auf was er bei einem Produkt oder einer Dienstleistung besonderen Wert legt. Dementsprechend können Sie ihm dann ein individuell passendes Angebot unterbreiten.

Deshalb sind die richtigen Fragen schon der halbe Erfolg. Vermeiden Sie geschlossene Frage, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Auch Fragen zu den Basics und Fakten haben in einem Verkaufsgespräch nichts zu suchen – diese sollte man bereits im Vorfeld beantwortet haben.

Fragen zu Problemen lassen Entscheider erzählen. Fragen Sie auch nach den Auswirkungen und lassen Sie sich erklären, wie sich die Probleme in der Praxis zeigen. Im Anschluss können Sie mit sogenannten Nutzenfragen herausfinden, wie Ihr Produkt oder ihre Dienstleistung bei der Lösung helfen kann und Sie können die Vorzüge deutlich herausstellen.