Erfolgsfaktor Verkaufskompetenz – was ist das eigentlich?

Ganze Branchen und Märkte sind im Umschwung, in der Transformation oder gar in der Disruption. Veränderungen sind nicht mehr die Ausnahme, sondern die Konstante. Dass dies auch den Verkauf betrifft, ist selbstverständlich. Doch was heisst das konkret für die Zukunft? Wer ist davon betroffen und in welcher Form?

Muss „Verkauf“ neu erfunden werden oder bleibt alles beim Alten?
Braucht es auch in Zukunft noch Verkäufer/innen oder ist das ein Relikt aus analogen Zeiten?
Und falls doch, welche Kompetenzen und Eigenschaften sind die Erfolgsfaktoren?
Genau diesem Thema haben wir uns gemeinsam mit der Firma INOLUTION Innovative Solution AG, dem Experten für Kompetenz- und Performance Management, angenommen.

Grundgedanke:
Die Digitalisierung wird auch den Verkauf grundlegend verändern. Der Kunde ist heute klar im Informationsvorsprung, wodurch Verkäufer/innen einen anderen Mehrwert leisten müssen. Die Preise sind transparent und die Preisführerschaft längst internationalisiert. Öffnungszeiten werden im Online-Wettbewerb zur Makulatur. Dennoch oder gerade trotzdem wird in gewissen Verkaufssegmenten dem persönlichen Kontakt (noch) entscheidendere Bedeutung zukommen.

Das verkaufsorientierte Kompetenz-Modell:
Experteninputs, eine umfangreiche online- und offline-Recherche, Umfrage bei den Verbandsmitgliedern und der Abgleich mit unserer Datenbank haben die Grundlage für das individuelle Werte- und Kompetenzmodell geliefert. Mit der INOLUTION-Methode haben wir 25 Kompetenzen evaluiert, welche im Sinne eines Auswahl-/Baukastens für die Erstellung von Anforderungsprofilen herangezogen werden. Die Gruppierung auf die klassischen Kategorien Selbst, Methoden- und Sozialkompetenzen soll dabei auch als Orientierungshilfe dienen. Ergänzt werden diese durch spezifische Verkaufskompetenzen und mit den Werten, welche verkaufsorientierte Funktionen entscheidend prägen.

Im nächsten Post erfahrt Ihr mehr über unser Kompetenzmodell.